-min.png)
ขายของมานาน ตั้งราคาก็ไม่เป็น วันนี้ผมจะมาชี้ช่องทางช่วยให้ทุกคนขายดีด้วยกัน มาบอกเคล็ดลับไม้เด็ด "แจกสูตรสอนตั้งราคา" ที่จะทำให้ทุกคนขายดีไปพร้อมกัน!
บางคนอาจจะสงสัยว่าก่อนที่เราจะตั้งราคาเนี่ย เราต้องดูจากอะไร? เชื่อว่าหลาย ๆ คนเนี่ยก็จะใช้วิธีดูจากคู่แข่งข้าง ๆ นี่แหละว่า คู่แข่งเขาตั้งราคาแบบไหน ถ้าเขาตั้งราคาแบบนี้ แล้วเราตั้งให้ถูกกว่าด้วยความที่เราเป็นร้านที่มาใหม่ ก็น่าจะทำให้ร้านเราขายดีหรืออาจจะทำให้ลูกค้าเปิดใจมาหาร้านเราได้ แต่การที่เราไปตั้งราคาโดยไม่รู้ข้อได้เปรียบทางธุรกิจ หรือไม่รู้โครงสร้างต้นทุน อาจจะทำให้เราขาดทุนโดยไม่รู้ตัวก็ได้ครับ เพราะอย่าลืมว่าถ้าเราเปิดสาขาใหม่มีสาขาเดียว ในขณะที่คู่แข่งก็อาจจะมี 5-10 สาขา หรืออาจจะเข้าถึงแหล่งวัตถุดิบต้นทางได้ในราคาที่ถูกกว่า ในขณะที่เราต้องซื้อผ่านซัพพลายเออร์คนกลาง ทำให้ไม่มีทางที่เราจะได้ต้นทุนวัตถุดิบที่ถูกกว่า
เพราะฉะนั้นก่อนที่เราจะตั้งราคาขาย นอกเหนือจากการดูคู่แข่งแล้ว อย่าลืมดูตัวเราเองด้วย โค้ชกับโค้ก วันนี้ผมจะมาสอนตั้งราคา พร้อมก้บเล่าให้ฟังแบบละเอียดว่ามันมีวิธีการยังไงบ้าง ถ้าจะให้ดีนะ เตรียมคอมพิวเตอร์หรือเครื่องคิดเลขไว้ข้าง ๆ ตัว เดี๋ยวเราจะมาคิดต้นทุน ตั้งสติให้ดี พร้อมแล้วไปเรียนรู้ด้วยกันครับ!
อย่างแรกเลยหลักการตั้งราคาขายที่ง่ายที่สุด เราต้องรู้ก่อนว่าต้นทุนของวัตถุดิบหรือต้นทุนอาหารว่ามันควรเป็นกี่เปอร์เซ็นต์ของยอดขาย หรือเรียกง่าย ๆ ว่า “Food Cost” ถ้าเป็นร้านอาหารทั่วไป ต้นทุนวัตถุดิบควรจะอยู่ประมาณ 30-35% ของยอดขาย แต่ถ้าเป็นร้านสตรีทฟู้ดหรือร้านอาหารจานเดียว ต้นทุนวัตถุดิบควรจะอยู่ประมาณ 50% ของราคาขาย
ขั้นตอนต่อมาสิ่งที่เราจะต้องมีเลย คือ ต้องมีมาตรฐานสูตรอาหาร (Standard Recipe) เป็นการกำหนดมาตรฐานของสูตรอาหารทุกจานจะต้องเหมือนกันหมด ระบุให้ชัดเจนเลยว่าเมนูนี้ใช้ข้าวทั้งหมดกี่กรัม ใช้เนื้อใช้หมูกี่กรัม กำหนดให้เป็นมาตรฐานแบบเดียวกันทุกจาน
เมื่อกำหนดมาตรฐานสูตรอาหารไปเรียบร้อยแล้ว สิ่งที่เราต้องรู้อย่างต่อมา คือ ปริมาณวัตถุดิบที่ใช้และต้นทุนวัตถุดิบอยู่ที่ราคาเท่าไหร่ เพื่อที่เราจะเอามารวมกันกลายเป็นต้นทุนของอาหารจานนั้น ซึ่งการที่เราจะรู้ต้นทุนของวัตถุดิบนั้นได้ เราต้องรู้ราคาวัตถุดิบที่เราซื้อก่อน และสิ่งที่ผมอยากให้ทุกคนระวังมากที่สุด เราไม่สามารถเอาราคาวัตถุดิบที่ซื้อมาหารด้วยปริมาณที่เราใช้ แล้วออกมาเป็นราคา/หน่วย เพราะมันจะมีวัตถุดิบที่ใช้ไม่ได้หรือที่เราต้องตัดแต่งออกไปเสมอ เราเรียกวัตถุดิบที่นำไปใช้ได้นี้ว่า “Yield” คือวัตถุดิบที่เรานำไปใช้ได้
ยกตัวอย่างง่าย ๆ ถ้าเรามีผักกาดขาวหัวหนึ่ง เราซื้อมากิโลกรัมละ 35 บาท เราอยากจะรู้ว่า 1 กรัมเป็นต้นทุนเท่าไหร่? เราไม่สามารถเอา 35 บาท หาร 1,000 กรัม แล้วออกมาเป็นต้นทุน/กรัมได้ เพราะผักกาดขาวมันจะมีการตัดบางส่วนทิ้งไป ดังนั้นสิ่งที่เราต้องทำคือเราต้องตัดส่วนที่ใช้ไม่ได้ออกไปก่อน แล้วเอาส่วนที่ใช้ได้หารน้ำหนักที่เราซื้อมาทั้งหมด x 100% จะออกมาเป็น % Yield ทีนี้เราค่อยมาดูว่าเราใช้ผักกาดขาวไปเท่าไหร่? เราก็หารด้วยจำนวนกรัม ซึ่งเราต้องเอาวิธีนี้มาคิดกับทุกวัตถุดิบในอาหารจานนั้น เลยอาจจะดูเหมือนยากและเยอะหน่อย แต่เชื่อเถอะครับ เหนื่อยครั้งเดียวเป็นประโยชน์ในอนาคตแน่นอน
ตัวอย่าง
เรามาดูตัวอย่างกันดีกว่า สมมติว่าเราต้องการตั้งราคาของข้าวกะเพราหมูสับ เราก็ต้องรู้ก่อนว่าข้าวกะเพราหมูสับมีวัตถุดิบอะไรบ้าง? อย่างหมูสับ ใบกะเพรา ข้าวสวย พริก และเครื่องปรุงต่าง ๆ ส่วนใครที่เป็น Delivery อย่าลืมบวกค่าบรรจุภัณฑ์ไปด้วยนะครับ
สมมติว่าเรารู้ว่าอาหารที่เราต้องการขายมีปริมาณเท่าไหร่และรู้ต้นทุนในแต่ละวันแล้ว สิ่งที่เราต้องทำต่อมา คือ เอาต้นทุนแต่ละวัตถุดิบมารวมกัน ซึ่งผมรวมกันแล้วก็ได้ต้นทุนวัตถุดิบอยู่ที่ 25.5 บาท
อย่างที่บอกไปตอนแรกครับ ถ้าเป็นร้านอาหารสตรีทฟู้ด โดยเฉลี่ยจะมีมาตรฐานเนี่ย จะมี Food Cost ที่ประมาณ 45-55% สมมติว่าร้านเราอยู่ที่ 50% เราก็จะต้องคิดราคาขายแล้วว่า ถ้าเรารู้ว่าต้นทุนจะอยู่ที่ 25.5 บาท เราต้องตั้งราคาขายเท่าไหร่ เพื่อที่จะให้ต้นทุนอยู่ที่ 50%
สูตรการตั้งราคาขาย ก็คือ ราคาขายเท่ากับต้นทุนที่เป็นจำนวนบาทหารด้วยต้นทุนที่เราอยากได้ เป็นเปอร์เซ็นต์คำนวณออกมาแล้วราคาขายจานนี้จะอยู่ที่ 51 บาท ทีนี้เรารู้แล้วนะว่าวิธีการตั้งราคาขายที่ถูกต้องเป็นยังไง ซึ่งถ้าทุกคนเอาวิธีนี้ไปใช้ รับรองว่ายังไงก็ไม่มีขาดทุนแน่นอน
ตอนที่แล้วเราพูดเรื่องสอนจัดเซตสุดคุ้ม ขายดีไม่ต้องหาลูกค้าเพิ่ม ออร์เดอร์ถล่มทลายยอดขายปัง ฉะนั้นบางครั้งเนี่ยเราอาจจะต้องเผื่อกำไรไว้อีกนิดนึง เผื่อเวลาเราให้ส่วนลดกับลูกค้าแล้ว Food Cost ยังอยู่ตามที่เรากำหนดไว้ แต่แน่นอนว่าการที่จะทำให้ร้านอาหารเราประสบความสำเร็จได้ ไม่ใช่อยู่แค่การควบคุมต้นทุนวัตถุดิบหรือการตั้งราคาที่ถูกต้องอย่างเดียว การทำร้านอาหารมันยังมีต้นทุนอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องมากมายเต็มไปหมด ส่วนจะมีอะไรเดี๋ยวเราจะมาเล่าให้ฟัง
การเปิดร้านอาหาร ต้นทุนอย่างแรกคือวัตถุดิบ ซึ่งปกติจะอยู่ประมาณ 30 ถึง 35% ของยอดขาย
ต้นทุนที่สองรองจากวัตถุดิบ คือ ต้นทุนแรงงานหรือต้นทุนพนักงานนี่แหละ ให้เรารวมไปเลยนะ ไม่ว่าจะเป็นพนักงาน Part Time, พนักงาน Full Time, ค่าเบี้ยขยัน, ค่าประกันสังคม เรียกว่าอะไรก็ตามที่เกี่ยวกับพนักงานให้อยู่ในต้นทุนนี้ โดยปกติต้นทุนเฉลี่ยอยู่ที่ 15-20% ของต้นทุน ซึ่งเป็นต้นทุนที่ร้านต้องเสียเท่ากันทุกเดือน
ต่อมาคือต้นทุนค่าเช่า โดยปกติต้นทุนค่าเช่าก็จะอยู่ประมาณ 10-15% ของยอดขาย แต่ถ้าเราอยู่ในห้างสรรพสินค้า ต้นทุนค่าเช่ามันอาจจะขยับไปเป็น 15-20% ของยอดขาย
ต้นทุนอีกหนึ่งอย่างที่เราหลีกเลี่ยงไม่ได้ นั่นก็คือ ต้นทุนสาธารณูปโภค ไม่ว่าจะเป็นน้ำ, ไฟ, แก๊ส, โทรศัพท์, อินเทอร์เน็ตทั้งหลาย ปกติจะอยู่ประมาณสัก 1-5% ของยอดขาย ถ้าเราเป็นร้านประเภทแบบ Outdoor หรือถ้าเราเป็นร้านประเภทบุฟเฟ่ต์ที่ต้องใช้ตู้เย็น ใช้ไฟเยอะ ต้นทุนตรงนี้ก็จะเพิ่มมากขึ้น
ในการทำธุรกิจเชื่อว่าหลายคนรู้จักต้นทุนทางการตลาด แต่ไม่ค่อยมีใครเผื่อต้นทุนเหล่านี้ไว้ ต้องบอกเลยว่าต้นทุนทางการตลาดถือว่าเป็นเรื่องสำคัญไม่แพ้กัน อย่างเดือนนี้ถ้าเราอยากได้ยอดขายเพิ่ม เรายิง Ads ไป 500-1,000 บาท ในความเป็นจริงการทำการตลาดถือว่าเป็นกิจกรรมหลักของธุรกิจเลย
ต้องบอกเลยว่าการที่เราทำการตลาด เพราะเราต้องการลูกค้าในอนาคต ไม่ได้ต้องการลูกค้าปัจจุบัน เพราะฉะนั้นเมื่อไรที่เราประหยัดค่าใช้จ่ายในการทำการตลาด หรือเราไม่ทำเลย นั่นคือการปิดโอกาสในการหาลูกค้าในอนาคต
เพราะฉะนั้นผมขอแนะนำให้คุณ เผื่องบการตลาดไว้อย่างน้อย 2-5% ของยอดขาย ถ้าคุณขายได้แสนนึงก็ต้องเผื่อไว้แล้ว 2,000-5,000 บาท แต่ถ้าคุณขายได้ล้านนึง อาจจะมีงบการตลาดไว้ 25,000-50,000 บาท ไว้เพื่อทำการตลาดต่าง ๆ รวมไปถึงการจ้าง Blogger การยิง Ads รวมไปถึงการให้ส่วนลดลูกค้าก็อาจจะอยู่ในต้นทุนการตลาดนี้ได้ โดยไม่ต้องไปเบียดบังต้นทุนวัตถุดิบ
อีกเรื่องที่ขอพูดถึง คือ ต้นทุนที่เพิ่งมีขึ้นได้ไม่นาน แบ่งออกเป็น 2 ต้นทุนย่อย อย่างแรกต้นทุน Delivery และต้นทุน GP ซึ่งเป็นต้นทุนที่คุณต้องเสียให้กับคนกลาง อย่าง LINE MAN ที่เขาจะกินค่า GP ของเรา เพื่อไปช่วยเราทำการตลาด ส่วนนี้ก็คือจะตัดจากยอดขายแล้วไปเลย และต้นทุนสุดท้ายที่เกิดขึ้นกับร้านอาหาร คือ ต้นทุนอื่น ๆ คำว่า “อื่น ๆ ” คือนอกเหนือจากหมวดเหล่านี้นี่แหละ เช่น ค่านั่งรถแท็กซี่ไปซื้อของ, ค่าจ้างที่ปรึกษาบัญชี, ค่าเช่าระบบ POS, ค่าเปลี่ยนอุปกรณ์หรือซ่อมแซมอุปกรณ์ต่าง ๆ ค่าใช้จ่ายเหล่านี้เป็นสิ่งที่เราต้องบันทึกอย่างละเอียด เพราะเมื่อไรที่เราคิดว่าเป็นค่าใช้จ่ายอื่น ๆ ที่เราไม่ต้องใส่ใจมันก็ได้ ต้นทุนเหล่านี้แหละจะมาเบียดบังกำไรของเรา
สัดส่วนต้นทุนในแต่ละหมวดที่ผมบอก ไม่ได้หมายความว่าทุกร้านจะต้องทำตามนี้ได้เป๊ะ เพราะมันขึ้นอยู่กับทำเลที่คุณเลือก กลุ่มลูกค้าที่คุณขาย รูปแบบโมเดลธุรกิจที่คุณทำ แต่อย่างน้อยให้คุณรู้ไว้ว่า คุณควรจะเหลือ 19-20% ของยอดขาย และนี่แหละก็คือทั้งหมด ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของการตั้งราคาขาย และการรู้โครงสร้างต้นทุนของธุรกิจทั้งหมด ถ้าคุณรู้เรื่องเหล่านี้รับรองคุณไม่มีทางขาดทุนแน่นอน
การทำโปรโมชั่นดี ๆ โดยที่เราไม่จำเป็นจะต้องลดราคาอาหารของตัวเองลงไปเลย นั่นก็คือการเข้าร่วมแคมเปญอร่อยซ่ากับโค้ก โดยเราจะให้โค้กช่วยประหยัดต้นทุนให้กับร้านเรา โดยเราจะได้สิทธิ์ในการซื้อโค้กในราคาที่พิเศษ รวมถึงได้รับสิทธิพิเศษมากมายต่าง ๆ จาก LINE MAN อีกด้วย
ขั้นตอนการเข้าร่วมแคมเปญก็ง่าย ๆ เพียงแค่จับคู่เมนูเด็ด คุณแค่กดปุ่มเพิ่มเมนูลัด Add โค้กที่ร้านขายอยู่แล้วเข้าไป จากนั้นลองกดเพิ่มเมนูลัดจับคู่เมนูที่เราต้องการขายกับเครื่องดื่มโค้ก แค่นี้คุณก็ได้เข้าร่วมโครงการเรียบร้อยแล้ว
ต้องบอกนิดนึงนะ ร้านจะต้องเข้าร่วมโครงการค่าส่งกับ LINE MAN หรือเป็นร้านที่มี GP อยู่แล้ว หรือถ้าเป็นร้านที่สมัครใหม่ก็อาจจะต้องรออนุมัตินิดนึง นอกจากเราจะได้ซื้อโค้กในราคาที่พิเศษแล้วนะครับ ร้านของเราก็จะถูกโปรโมทในแอป LINE MAN และวงในอย่างเต็มสูบ
ง่าย ๆ คือเวลาลูกค้าเสิร์ชหา ร้านเราก็จะโผล่ขึ้นมาเป็นอันดับแรก ๆ เลย แล้วร้านของเราก็จะได้อยู่ใน Coke Recommended และไอคอนของร้านเองก็จะมีสัญลักษณ์อร่อยซ่ากับโค้กช่วยการันตีความอร่อย ยังไม่พอ หากลูกค้าต้องการซื้อเมนูอร่อยซ่ากับโค้ก ก็สามารถรับโค้ดส่วนลด มูลค่า 30 บาท เพียงแค่แอด Line : @COCACOLA แต่ต้องซื้อไม่น้อยกว่า 99 บาทนะ ยังมีทีเด็ดสำหรับลูกค้าที่เข้าใหม่ในแต่ละเดือนจะได้รับเครดิตในการโฆษณา มูลค่า 200 บาท ฟรี! เพื่อเอาไปช่วยโปรโมทในแอป LINE MAN
นอกจากนี้หากร้านของเราสามารถทำออร์เดอร์อร่อยซ่ากับโค้ก ได้เกิน 15 ออร์เดอร์ต่อเดือนนะ ก็จะได้รับเครดิตโฆษณาเพิ่มไปอีก 300 บาทฟรี และยังมีเทมเพลตดูดีสวย ๆ พร้อมใช้งานแจกให้ฟรีแบบนี้แหละ
สำหรับบทเรียนในวันนี้ ก็อยากจะให้ทุกคนลองเอากลับไปทำการบ้านกันนะครับ ใครที่ยังไม่เคยคิดต้นทุนวัตถุดิบก็ลองกลับไปคิด ที่ยังไม่เคยคิดโครงสร้างต้นทุนร้านของเราเองก็ลองกลับไปคำนวณดู แล้วเดี๋ยวเราจะได้รู้ว่าร้านเราสามารถตัดต้นทุนตรงไหนไปได้ เราสามารถเพิ่มต้นทุนตรงไหนได้บ้าง ผมเชื่อได้เลยว่าหลังจากนี้ร้านอาหารของเราจะมีทิศทางการเติบโตที่มั่นคงขึ้นแน่นอน สำหรับ EP. หน้า โค้ชกับโค้กจะกลับมาพร้อมเทคนิคอัปไซซ์ยังไงให้สะกดใจลูกค้า ติดตามเทคนิคนี้ได้เลยนะครับ
195 วัน แบงค็อก ทาวเวอร์ 4 ห้องเลขที่ 2411-2412 ชั้น 24
และ ห้องเลขที่ 2501-2514 ชั้น 25
ถนนวิทยุ แขวงลุมพินี เขตปทุมวัน กรุงเทพมหานคร 10330
