สอนตั้งราคา อัปราคายังไงให้ขายดีกับเทคนิค “Decoy Pricing”

‍

สวัสดีครับ กลับมาพบกับต่อ เพนกวินและรายการโค้ชกับโค้กกันอีกครั้ง รายการที่จะมาชี้ช่องบอกเคล็ดลับในการเพิ่มยอดขาย เพื่อให้ทุกคนขายดีไปพร้อม ๆ กัน ตอนที่แล้วเราพูดถึงการตั้งราคา แจกสูตรสอนตั้งราคาแบบ 'จับมือ' ใช้สูตรนี้ไม่มีขาดทุน กันไปแล้ว ใครยังไม่ได้อ่านแนะนำว่าให้รีบอ่านโดยด่วนเลยครับ เพราะการตั้งราคาถือเป็นพื้นฐานสำคัญที่จะทำให้ร้านของเราเติบโตได้อย่างยั่งยืน สำหรับวันนี้โค้ชกับโค้กจะมาสอนการตั้งราคาอีกวิธีหนึ่ง ซึ่งผมเชื่อว่าทุกคนเคยเจอแต่อาจจะไม่รู้ กลยุทธ์นี้เรียกว่า การตั้งราคาแบบ “Decoy Pricing” หรือการตั้งราคาโดยวิธีหลอกล่อ

ตั้งราคาแบบ “Decoy Pricing” 

ฟังครั้งแรกเชื่อว่าหลายคนอาจจะรู้สึกลบไปบ้าง แต่อันที่จริงแล้วเป็นการตั้งราคาในเชิงจิตวิทยา ที่นักการตลาดทั่วโลกชอบใช้ จริง ๆ แล้วสมองคนเราเวลาเราจะเลือกซื้ออะไรก็ตาม เรามักจะมีการเปรียบเทียบอยู่เสมอ ทั้งที่รู้ตัวก็ดีและไม่รู้ตัวก็ดี ซึ่ง Decoy Pricing เป็นการนำเสนอราคาให้ลูกค้าเกิดการเปรียบเทียบ โดยเป็นการตั้งราคา 3 ราคา (The Rule of Three) ซึ่งหนึ่งในราคานั้นจะเป็นตัวหลอกล่อ เรียกว่าตัว Decoy ทำให้รู้สึกว่าราคาของสินค้าอีกตัวหนึ่งคุ้มค่ากว่า แต่สิ่งหนึ่งที่ต้องระวังในการตั้งราคาด้วยวิธีนี้ คือ อย่าพยายามนำเสนอราคามากกว่า 3 ราคา เพราะแทนที่จะส่งผลบวก ลูกค้าคิดว่ามีตัวเลือกเยอะ กลับกลายเป็นว่าลูกค้าไม่ซื้อเลย เกิดการสับสนเพราะมีตัวเลือกเยอะเกินไป

ตัวอย่างของการตั้งราคาหลอกล่อลูกค้า

ยกตัวอย่างง่ายที่สุด เช่น ราคาแพ็คเกจของซีรีส์ออนไลน์ ที่มักจะมาให้เราเลือก 3 ออปชันเสมอ อย่างออปชันแรก ราคา 80 บาท เป็น SD ดูได้คนเดียว ต่อมาเป็นออปชันที่สอง ราคา 150 บาท เป็น Full HD และยังดูได้คนเดียวเหมือนเดิม และออปชันที่สาม 200 บาท เป็น Ultra HD และดูได้หลายคนด้วย

แน่นอนว่าสิ่งที่เราจะเปรียบเทียบ คือ ราคา 150 บาท VS. 200 บาท เราจะรู้สึกว่า 150 บาท ดูได้คนเดียว 200 บาท ชัดขึ้นแถมดูได้หลายคนอีก ทำให้ราคา 200 บาท คุ้มค่ากว่าเดิม และคนส่วนใหญ่ตัดสินใจเลือกแพ็คเกจ 200 บาททันที

ถ้าสังเกตให้ดีเจ้าตัวแพ็คเกจตรงกลาง 150 บาทนี่แหละ คือตัวหลอกล่อ (Decoy) ลองคิดดูว่าถ้าเรามีแค่สองราคา 80 บาท VS. 200 บาท คนก็จะคิดว่าแค่ราคาถูกก็พอแล้ว แต่มี 150 บาทเข้ามา คนก็จะลืม 80 บาทไปเลย และเขาจะเทียบระหว่าง 150 บาท กับ 200 บาททันที นี่แหละคือตัวอย่างการตั้งราคาแบบหลอกล่อลูกค้า (Decoy Pricing) เป็นการเพิ่มเมนูตรงกลางเข้าไป ซึ่งดูไม่สมเหตุสมผลเลย แต่มันช่วยทำให้เมนูตัวที่แพงกว่า รู้สึกคุ้มค่าในใจลูกค้าขึ้นมาทันที

ยกตัวอย่างในกรณีของธุรกิจร้านอาหารกันบ้าง

สมมติว่าร้านเราขายเฟรนช์ฟรายส์ 2 ขนาด ซึ่งขนาดเล็กราคา 40 บาท และขนาดใหญ่ราคา 70 บาท ราคานี้ถ้าคนกินคนเดียวก็จะเลือกไซซ์เล็ก แต่ถ้าชอบกินเฟรนช์ฟรายส์อยู่แล้ว ก็จะเลือกขนาดใหญ่ แน่นอนว่ามันเป็นตัวเลือกที่ค่อนข้างชัด ทีนี้เราลองใส่ราคาหลอกล่อเข้าไป นั่นก็คือ ไซซ์กลางในราคา 65 บาท ดังนั้นเราจะมีเฟรนช์ฟรายส์ทั้งหมด 3 ราคา 3 ขนาด คนก็จะเริ่มไม่สนใจขนาดเล็ก และจะเริ่มเปรียบเทียบไซซ์กลางและไซซ์ใหญ่ ในความคิดที่ว่าเพิ่มแค่ 5 บาท แต่ได้เฟรนช์ฟรายส์ในขนาดที่ใหญ่ ยังไงก็คุ้มกว่าเทียบกับปริมาณที่ได้ เพราะฉะนั้นคนส่วนใหญ่ก็เลือกซื้อไซซ์ใหญ่ทันที

การมีไซซ์กลางเข้ามา โดยที่มันอาจจะตั้งราคาที่ดูไม่สมเหตุสมผลเลย มันเป็นตัวหลอกล่อที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกที่จะซื้อไซซ์ใหญ่ โดยคนที่สั่งไปเขาไม่ได้คิดด้วยซ้ำว่าไซซ์ใหญ่ขนาดนี้ กินคนเดียวจะหมดหรือเปล่า? เพียงแต่เขาแค่รู้สึกว่าเขาตัดสินใจคุ้มค่าเท่านั้นเอง

แล้วร้านเราจะเอาเมนูไหนมาเป็นตัวหลอกล่อลูกค้าดี?

พูดมาถึงตรงนี้แล้ว เชื่อว่าเจ้าของร้านส่วนใหญ่คงคิดว่าร้านเราจะเอาเมนูไหนมาเป็นตัวหลอกล่อลูกค้าดี หรือเราจะทำยังไงให้อัปไซซ์เมนูเดิมของเราได้บ้าง มาครับ ผมจะมาบอกวิธีให้ทุกคนได้รู้พร้อมกัน!

อย่างแรกเลยเมนูที่เราเลือกมาทำ Decoy จะต้องเป็นเมนูชูโรงของร้านเรา หรือเป็นเมนูที่ขายดีของร้านเรา เพราะถ้าเราเลือกเมนูที่ไม่น่าสนใจ ลูกค้าไม่ชอบตั้งแต่แรก ต่อให้อัปไซซ์คุ้มยังไง ลูกค้าก็ไม่สั่งอยู่ดี และที่สำคัญเมนูที่เราเลือกนั้น เราต้องมั่นใจในรสชาติและคุณภาพของเราด้วยว่ามันต้องอร่อย ไม่งั้นยิ่งเราอัปไซซ์ให้ลูกค้า แทนที่จะส่งผลบวกกลับส่งผลลบ

ยกตัวอย่าง เช่น ร้านกะเพราหมูกรอบ ราคาปกติอยู่ที่ 50 บาทและราคาพิเศษอยู่ที่ 65 บาท แน่นอนว่าถ้าเราอยากได้รายได้ที่เพิ่มขึ้น เราจะใช้กลยุทธ์ยังไงดี? ถ้าในทางของผม เราอาจจะใช้วิธีเอาราคา 65 บาท เป็นตัวหลอกล่อ โดยเราจะบอกลูกค้าว่าเรามีเมนูราคา 69 บาท ได้หมูกรอบและได้โค้กเพิ่มอีกหนึ่งขวด ลูกค้าจะรู้สึกคุ้มค่าและตัดสินใจไม่ยากที่จะอัปราคาไปเป็น 69 บาท

อัปราคาแบบนี้แล้วจะขาดทุนมั้ย?

หลายคนน่าจะเกิดคำถามขึ้นมาว่าอัปราคาแบบนี้ แล้วจะขาดทุนมั้ย? แน่นอนว่ากำไรที่เราจะได้จากราคาเต็มมันจะหายไป แต่อย่าลืมว่าเราได้กำไรจากลูกค้าที่อัปราคา แทนที่จะสั่งแค่ 50 บาทแต่เลือกสั่ง 69 บาทแทน ซึ่งเอาเข้าจริงต้นทุนโค้กราคาไม่ถึง 20 บาท จุดนี้แหละทำให้เราได้ลูกค้าและกำไรที่เพิ่มขึ้น

เพิ่มมิติการขาย ประหยัดต้นทุนง่าย ๆ แค่เข้าร่วมแคมเปญ “อร่อยซ่ากับโค้ก”

พูดมาถึงตรงนี้แล้ว ผมเองก็อยากให้พ่อค้าแม่ค้าทุกคนขายดี เลยอยากจะชวนทุกคนมาจอยแคมเปญ “อร่อยซ่ากับโค้ก” ผมเชื่อว่าเครื่องดื่มโค้กเป็นเมนูที่ทุกคนกินกันเป็นประจำอยู่แล้ว ดังนั้นการที่เมนูอาหารจานเด็ดของเรามีโค้กมาร่วมด้วย จะเพิ่มมิติในการขายของเรามากขึ้น รวมไปถึงโค้กเองก็ช่วยให้ร้านอาหารประหยัดต้นทุนไปด้วย เพราะเราจะมีสิทธิ์ซื้อโค้กในราคาพิเศษ

ต้องบอกเลยว่าสิทธิพิเศษที่ร้านจะได้จากการร่วมแคมเปญ “อร่อยซ่ากับโค้ก” เป็นความตั้งใจของโค้ก ที่อยากให้ร้านขายดีไปพร้อมกัน สำหรับขั้นตอนการร่วมแคมเปญก็ไม่ยาก เพียงแค่จับคู่เมนูเด็ด > กดปุ่มเพิ่มเมนูลัด > เพิ่มโค้กที่ร้านขายเข้าไป > กดเพิ่มโปรโมชั่น และจับคู่เมนูที่เราต้องการขายกับเครื่องดื่มโค้ก แค่นี้คุณก็เข้าร่วมแคมเปญ “อร่อยซ่ากับโค้ก” แล้ว แต่ต้องบอกก่อนว่าร้านจะต้องเข้าร่วมค่าส่งกับ LINE MAN หรือเป็นร้านที่มี GP อยู่แล้ว หรือถ้าเป็นร้านที่สมัครใหม่อาจจะต้องรอระบบอนุมัติ

นอกจากที่เราจะได้ซื้อของในราคาที่พิเศษแล้ว ร้านของเราก็จะถูกโปรโมทในแอป LINE MAN และ Wongnai อย่างเต็มสูบ ง่าย ๆ เลยเวลาที่ลูกค้าเสิร์ชหา ร้านเราก็จะโผล่ขึ้นมาเป็นอันดับแรก ๆ เลย ที่สำคัญร้านของเรายังอยู่ใน Coke Recommended อีกด้วยและไอคอนของร้านเราเอง ก็จะมีสัญลักษณ์ “อร่อยซ่ากับโค้ก” ช่วยการันตีความอร่อย ยังไม่พอ! หากลูกค้าต้องการซื้อเมนูอร่อยซ่ากับโค้ก รับโค้ดส่วนลด มูลค่า 30 บาท เพียงแค่แอด Line : @COCACOLA แต่ต้องซื้อไม่น้อยกว่า 99 บาท

ทีเด็ดสำหรับร้านที่เข้าใหม่ในแต่ละเดือน ก็จะได้รับเครดิตในการโฆษณา มูลค่า 200 บาท ฟรี! เพื่อเอาไปช่วยโปรโมทในแอป LINE MAN นอกจากนี้หากร้านของเราสามารถทำออร์เดอร์อร่อยซ่ากับโค้กได้เกิน 15 ออร์เดอร์ต่อเดือนนะ ก็จะได้รับเครดิตเพิ่มไปอีก 300 บาท ฟรี! และยังมีเทมเพลตดูดีสวย ๆ พร้อมใช้งานแจกให้ฟรี

เป็นอย่างไรกันบ้างครับ สำหรับบทเรียนในเรื่องของการตั้งราคาแบบหลอกล่อลูกค้าในวันนี้ หวังว่าทุกคนจะลองเอากลับไปปรับใช้กับร้านของตัวเอง และหวังว่าเทคนิคเหล่านี้จะช่วยให้ร้านของทุกคนขายดียิ่งขึ้นไปเรื่อย ๆ นะครับ ติดตามเทคนิคดี ๆ จากผม ต่อ เพนกวิน ในรายการโค้ชกับโค้กได้ใหม่ ตอนหน้าเราโค้ชกับโค้กจะมาสอนเรื่องอะไร อย่าลืมติดตามชมกันครับ