-min.png)
รู้หรือไม่ว่า แค่การปรับเปลี่ยนสิ่งแวดล้อมเพียงเล็กน้อย ก็สามารถทำให้พฤติกรรมของคนเราเปลี่ยนแปลงไปได้ ยกตัวอย่าง เช่น เราจะตักอาหารใส่จานน้อยลง ถ้าหากว่าจานของเราเล็กลงและเรายังรู้สึกอิ่มเร็วขึ้นอีกด้วย หรือการที่ตีเส้นสำหรับรอรถไฟบนชานชาลาก็ทำให้แถวรอรถเป็นระเบียบขึ้น ฯลฯ
หลักการนี้ถูกพัฒนาขึ้นเป็นทฤษฎีที่ชื่อว่า “Nudge Theory” หรือ “ทฤษฎีสะกิด” เพื่อให้เกิดพฤติกรรมหรือการตัดสินใจตามที่ออกแบบไว้ และพัฒนาเป็นอีกกลยุทธ์การตลาดที่เรียกว่า “Nudge Marketing” หรือเทคนิคการสะกิดเล็ก ๆ น้อย ๆ เพื่อให้ธุรกิจมีลูกค้ามากขึ้นหรือคนซื้อของมากขึ้น
แล้วในมุมร้านอาหาร เราจะปรับใช้ Nudge Marketing เพิ่มยอดขายให้ร้านได้ยังไงบ้าง บทความนี้เราจะมาแชร์เทคนิคกัน
ที่มาของเทคนิคการตลาดที่เรียกว่า “Nudge Marketing” ก็มาจากทฤษฎีต้นฉบับ คือ Nudge Theory ของริชาร์ด ธาเลอร์ (Richard Thaler) ผู้รับรางวัลโนเบลสาขาเศรษฐศาสตร์ ว่าด้วยการออกแบบทางเลือกหรือสถานการณ์เพื่อ “สะกิด” (หรือ Nudge) ให้ผู้คนเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมหรือมีแนวโน้มที่จะทำบางสิ่งบางอย่างโดยอัตโนมัติ
ยกตัวอย่างเช่น
และด้วยประโยชน์ของทฤษฎีนี้ ที่สามารถกระตุ้นให้ผู้คนตัดสินใจทำบางอย่างหรือเลือกทางเลือกที่มักจะเป็นไปตามที่ออกแบบไว้ได้ จึงถูกนำมาประยุกต์ใช้ในการทำการตลาด เกิดเป็น “Nudge Marketing” ขึ้น โดย Nudge Marketing หมายถึง เทคนิคการทำการตลาดที่ใช้หลักการสะกิดหรือกระทุ้ง (Nudging) ให้ผู้คนตัดสินใจซื้อสินค้าง่ายขึ้นหรือรวดเร็วขึ้น เช่น เลือกซื้อของจากเรามากกว่าคู่แข่ง ซื้อของมากขึ้น หรือรีบตัดสินใจซื้อในทันที ฯลฯ ซึ่งหลักการของ Nudge Marketing เราก็สามารถปรับใช้กับร้านอาหารได้เช่นกัน
ร้านอาหารร้านหนึ่งอาจมีรายการเมนูเป็นสิบ ๆ แต่เมนูที่อยากขายจริง ๆ คงเป็นเมนูที่มีราคาสูงหรือเป็นเมนูที่ทำกำไรได้มากกว่า
กลยุทธ์ Nudge Marketing ง่าย ๆ คือ ให้นำเสนอเมนูที่ต้องการขายมากกว่า ทำกำไรได้มากกว่า หรือเมนูขายดีให้มองเห็นได้ง่ายหรือนำเสนอเป็นอันดับแรก ๆ
ด้วยวิธีการนี้ ร้านจะสามารถกระตุ้น (Nudge) ให้ลูกค้าเลือกซื้อเมนูเหล่านี้มากกว่าเมนูที่อยู่ลำดับท้าย ๆ หรือโดดเด่นน้อยกว่า โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าลูกค้าไม่รู้จะเลือกอะไร ถ้าขายอาหาร/เครื่องดื่มบน LINE MAN ก็นำเสนอเมนูที่ต้องการขายมากกว่าไว้เป็นเมนูแรก ๆ หรือจะจัดหมวดหมู่เป็น “เมนูขายดี” “เมนูแนะนำ” และเรียงเป็นหมวดแรกก็สามารถทำได้
ร้านอาหารสามารถ Nudge ลูกค้าให้สนใจเมนูบางเมนูได้ให้เหนือกว่าเมนูอื่น ๆ ได้ ด้วยการทำ “แท็ก” (Tag) เพื่อชี้แนะนำเมนูเหล่านั้น ไม่ว่าจะเป็น “เมนูแนะนำ” “Hot” “ขายดี” “ลดพิเศษ” “Promo” แท็กเหล่านี้ จะช่วยดึงดูดความสนใจของลูกค้าและทำให้เขาพิจารณาเพิ่มเติมว่า น่าจะลองสั่งเมนูเหล่านี้ดู
สำหรับร้านอาหารที่เปิดร้านบน LINE MAN หากทำโปรโมชันหรือที่ร้านมีส่วนลด ตั้งแต่บนรูปหน้าร้านในหน้าค้นหา ก็จะปรากฏแท็ก “Promo” ขึ้น โดดเด่นมากกว่าร้านอื่น ๆ ที่ไม่ได้ทำ นอกจากนี้ การที่ร้านทำโปรโมชันอยู่ ลูกค้าเมื่อเห็นเมนูที่กำลังจัดโปรฯ ก็มีแนวโน้มที่จะตัดสินใจซื้อง่ายขึ้น
ถ้าอยากขายดีขึ้น ให้เพิ่มราคา! ...อาจจะฟังดูแปลก ๆ แต่ถ้าร้านตั้งราคาบางเมนูให้แพงขึ้นอย่างมีกลยุทธ์ ก็สามารถทำให้บางเมนูในร้านขายดีขึ้นได้
วิธีการตั้งราคา คือ ตั้งราคาเมนูบางเมนูให้ราคาแพงกระโดดจากเมนูที่อยากขายมาก ๆ และทำเมนูคล้ายกันแต่ได้น้อยกว่าหรือใส่วัตถุดิบน้อยกว่า โดยตั้งราคาให้ถูกกว่าเมนูที่ต้องการขายนิดเดียว โดยเป้าหมายของการตั้งราคาแบบนี้ เพื่อทำให้เมนูตรงกลางที่มีราคาอยู่ระหว่างเมนูที่ราคาถูกและราคาแพงดูแล้วคุ้มค่า
ยกตัวอย่างเช่น
เมื่อลูกค้าเห็นเมนูทั้งสาม ในสมองของลูกค้าจะทำการเปรียบเทียบความคุ้มค่าโดยอัตโนมัติ ทำให้ลูกค้ามีแนวโน้มเลือกซื้อเมนูตรงกลางมากกว่าเมนูอื่น ๆ ด้วยความรู้สึกว่า เป็นเมนูที่คุ้มค่ามากที่สุด
ใช้หลักจิตวิทยาที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า “กำลังจะพลาด” เพราะเมนูนี้หรือโปรโมชันกำลังจะหมด เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกสั่งเมนูที่อยากขายได้ง่ายขึ้น โดยวิธีการนี้ ร้านอาหาร ร้านของหวาน คาเฟ่/ร้านขายเครื่องดื่ม สามารถทำได้หลายวิธี ยกตัวอย่างเช่น
การที่เมนูเมนูหนึ่งไม่ได้ขายอยู่ตลอด จะทำให้ลูกค้ารู้สึก “กลัวที่จะพลาด” (Fear Of Missing Out หรือ FOMO) หรือการจำกัดเวลาใช้โปรโมชัน ก็เป็นการเร่งให้ลูกค้า ‘ต้องรีบ’ ใช้โปรฯ เพื่อสั่งอาหารหรือใช้เข้ามาใช้บริการ
ร้านสามารถกระตุ้นให้ลูกค้าสั่งอาหารกับร้านเพิ่มขึ้นได้ ด้วยการ ‘Nudge’ ลูกค้าผ่านการให้ส่วนลดเพิ่มเติม เมื่อเขาสั่งอาหารถึงยอดบิลขั้นตำ่ ยกตัวอย่างเช่น สั่งอาหารครบ 200 บาท รับส่วนลดเพื่อสั่งเพิ่ม 20% สำหรับเมนูถัดไป หรืออาจจะเป็นบัตรแลกซื้อสำหรับเมนูพิเศษบางเมนูก็ได้
เทคนิคนี้เป็นการเล่นกับจิตวิทยา “ความคุ้มค่า” ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า อยากได้ส่วนลดจัง ซื้อเพิ่มอีกนิดนึงดีกว่า เพื่อจะได้ส่วนลด ร้านสามารถประยุกต์ใช้ทำเป็นคูปองที่เก็บไว้ใช้ภายหลังให้ลูกค้ากลับเข้าร้านอีก หรือจะเน้นให้ใช้ทันทีก็ได้ (ถ้าใช้ทันที เหมาะกับแบบสั่งเดลิเวอรีมากกว่า)
สำหรับร้านที่เปิดขายบน LINE MAN สามารถใช้เทคนิคนี้ได้ ด้วยการทำโปรฯ “ส่วนลดท้ายบิล” ผ่านแอปพลิเคชัน WMA > เข้าไปที่ “โปรโมชัน” > สร้างโปรโมชัน > เลือกส่วนลดท้ายบิล > เลือกราคาขั้นตำ่และส่วนลด > ตั้งเวลาที่อยากให้ใช้โปรฯ
อ่านวิธีสร้างส่วนลดท้ายบิลแบบละเอียด 👈 ที่นี่
เพียงแค่การสะกิดลูกค้าหรือผู้คนเบา ๆ ด้วยหลักการ Nudge Marketing ไม่ว่าจะเป็นการชี้ชวนให้พวกเขามาเห็นทางเลือกที่คุ้มค่ามากกว่า หลักการตั้งราคาให้รู้สึกคุ้ม การใช้จิตวิทยา FOMO หรือการใช้ส่วนลด/โปรโมชันเข้ามาช่วย ก็สามารถทำให้ลูกค้าเลือกร้านของเราหรือสั่งอาหารมากขึ้นได้
ร้านไหนที่อยากขายดี ทำยอดเพิ่ม ลองนำเทคนิค Nudge Marketing ในบทความนี้ ไปลองปรับใช้กันดู
เริ่มต้นเปิดร้านบน LINE MAN คลิกเลย
ความรู้การตลาดและเทคนิคเพิ่มยอดยังไม่หมด อ่านต่อข้างล่างนี้
195 วัน แบงค็อก ทาวเวอร์ 4 ห้องเลขที่ 2411-2412 ชั้น 24
และ ห้องเลขที่ 2501-2514 ชั้น 25
ถนนวิทยุ แขวงลุมพินี เขตปทุมวัน กรุงเทพมหานคร 10330
