อยู่ไม่ไหว? สมรภูมิ Red Ocean ยิ่งแข่ง ยิ่งเหนื่อย ถึงเวลาหาทางออกให้ร้าน ก่อนกำไรหาย!

รู้จัก Red Ocean และ Blue Ocean พร้อมวิธีเลือกกลยุทธ์ให้เหมาะกับร้าน

หลายคนมักได้ยินคำว่า "Blue Ocean" แล้วรู้สึกว่าเป็นเป้าหมายของทุกธุรกิจ เพราะเป็นตลาดที่แข่งขันน้อยกว่า ขณะที่ Red Ocean มักถูกมองว่าเป็นสนามรบที่เต็มไปด้วยคู่แข่ง การตัดราคา และโปรโมชั่นไม่รู้จบ

แต่ Blue Ocean คือทางออกของทุกร้านจริงหรือ?

หรือบางที ร้านของเราอาจยังไม่จำเป็นต้องย้ายสนามแข่งขัน แค่ยังใช้กลยุทธ์ไม่เหมาะกับสนามที่กำลังอยู่ ก่อนจะรีบตัดสินใจ ลองมาทำความเข้าใจทั้ง Red Ocean และ Blue Ocean ให้มากขึ้น แล้วคุณอาจเห็นว่าคำตอบของร้านตัวเอง ไม่เหมือนร้านอื่นก็ได้

Red Ocean สมรภูมิน่านน้ำอันดุเดือด ที่ไม่ใช่ทุกคนจะอยู่รอด

Red Ocean คือ ตลาดที่มีคู่แข่งจำนวนมาก หลายร้านขายสินค้าใกล้เคียงกัน และต่างก็พยายามดึงดูดลูกค้ากลุ่มเดียวกัน

ลองนึกถึงถนนที่มีร้านชาบูเรียงติดกันหลายร้าน หรือโซนคาเฟ่ที่เดินไม่กี่ก้าวก็เจอร้านกาแฟอีกแห่ง เมื่อลูกค้ามีตัวเลือกมากขึ้น การแข่งขันก็ยิ่งสูงขึ้นตามไปด้วย

หลายคนมองว่านี่คือข้อเสีย แต่จริง ๆ แล้ว Red Ocean ก็มีข้อดีที่ธุรกิจจำนวนมากมองข้าม เพราะตลาดลักษณะนี้มี "ความต้องการ" อยู่แล้ว ลูกค้ารู้จักสินค้า ไม่ต้องเสียเวลาสร้างความเข้าใจใหม่ให้ตลาด และยังสามารถศึกษากลยุทธ์ของคู่แข่ง เพื่อนำมาปรับใช้กับร้านตัวเองได้

ร้านของคุณกำลังอยู่ใน Red Ocean หรือไม่?

หากร้านของคุณมีลักษณะต่อไปนี้หลายข้อ ก็มีโอกาสกำลังแข่งขันอยู่ใน Red Ocean

ลูกค้ามักเปรียบเทียบราคากับร้านอื่นก่อนตัดสินใจ
เมื่อคู่แข่งจัดโปรโมชั่น ยอดขายของร้านมักลดลงทันที
ร้านในละแวกเดียวกันขายเมนูคล้ายกัน
ต้องยิงโฆษณา หรือจัดโปรโมชั่นอย่างต่อเนื่องเพื่อรักษายอดขาย
ลูกค้าเลือกร้านจาก "ความคุ้มค่า" มากกว่าความแตกต่างของร้าน

ถ้ายังอยู่ใน Red Ocean ควรแข่งขันอย่างไร?

หลายร้านเลือกแข่งขันด้วยการลดราคา แต่ความจริงแล้ว ยังมีอีกหลายวิธีที่ช่วยให้ร้านเติบโตโดยไม่ต้องลดกำไร เช่น

เพิ่มยอดขายต่อบิล

แทนที่จะลดราคาทั้งร้าน ลองจัดเซตเมนู แนะนำเมนูทานคู่ หรือเสนอเครื่องดื่มและของหวานเพิ่มเติม วิธีเหล่านี้ช่วยเพิ่มยอดขายต่อออเดอร์ โดยไม่กระทบกำไรเหมือนการลดราคา

ทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ

ในตลาดที่มีคู่แข่งจำนวนมาก การรักษาลูกค้าเก่ามักคุ้มค่ากว่าการหาลูกค้าใหม่ ระบบสะสมแต้ม คูปองสำหรับครั้งถัดไป หรือสิทธิพิเศษสำหรับสมาชิก ล้วนช่วยให้ลูกค้ากลับมาใช้บริการซ้ำ

สร้างความแตกต่างที่ลอกตามได้ยาก

ความแตกต่างไม่จำเป็นต้องเป็นเมนูใหม่เสมอไป แต่อาจเป็นการบริการที่ใส่ใจ บรรยากาศของร้าน หรือเรื่องราวของแบรนด์ สิ่งเหล่านี้คือเหตุผลที่ทำให้ลูกค้าเลือกร้านของคุณ แม้ราคาจะไม่ใช่ร้านที่ถูกที่สุด

แล้วเมื่อไหร่ถึงควรสร้าง Blue Ocean?

หากร้านเริ่มรู้สึกว่าแข่งขันด้วยราคาไม่ไหว กำไรลดลงเรื่อย ๆ หรือหาจุดแตกต่างจากคู่แข่งได้ยาก นั่นอาจเป็นสัญญาณว่าถึงเวลาสร้าง "พื้นที่การแข่งขันใหม่"

Blue Ocean ไม่ได้หมายความว่าไม่มีคู่แข่งเลย แต่หมายถึงการสร้างคุณค่าบางอย่างขึ้นมา จนลูกค้าไม่สามารถนำร้านของคุณไปเปรียบเทียบกับร้านอื่นได้ง่าย

ลูกค้าจะเลือกคุณ เพราะ "คุณค่า" มากกว่า "ราคา"

ตัวอย่างเช่น ร้านอาหารที่มีประสบการณ์การเสิร์ฟเป็นเอกลักษณ์ ร้านที่มีเมนูเฉพาะตัว หรือร้านที่มีแนวคิดจนลูกค้าตั้งใจเดินทางมาลอง

ร้านเริ่มเข้าใกล้ Blue Ocean แล้วหรือยัง?

ลองสังเกตว่าร้านของคุณมีลักษณะเหล่านี้หรือไม่

ลูกค้าจำร้านได้จากเอกลักษณ์บางอย่าง
แม้คู่แข่งจะขายเมนูคล้ายกัน แต่ลอกประสบการณ์ของร้านไม่ได้
ลูกค้ายอมจ่าย แม้ราคาจะสูงกว่าร้านใกล้เคียง
ลูกค้าตั้งใจเดินทางมาที่ร้านโดยเฉพาะ

หากมีหลายข้อ แสดงว่าร้านกำลังสร้างคุณค่าที่ทำให้การแข่งขันเรื่องราคามีความสำคัญน้อยลง

อยากสร้าง Blue Ocean เริ่มจากตรงไหนดี?

การสร้าง Blue Ocean ไม่ได้หมายความว่าต้องคิดเมนูที่ไม่เคยมีใครทำ เพราะหลายครั้ง ความแตกต่างเกิดจากการเข้าใจลูกค้า มากกว่าการทำสิ่งที่แปลกที่สุด

เริ่มจากการสำรวจว่าคู่แข่งแข่งขันกันเรื่องอะไร ลูกค้าให้ความสำคัญกับอะไร และยังมีความต้องการด้านไหนที่ยังไม่มีใครตอบโจทย์ จากนั้นค่อยต่อยอดด้วยการสร้างบริการ ประสบการณ์ หรือวิธีนำเสนอที่แตกต่างอย่างมีคุณค่า

สิ่งสำคัญอีกอย่างคือการสื่อสารจุดขายให้ชัด เพราะต่อให้ร้านมีจุดเด่นมากแค่ไหน หากลูกค้าไม่รับรู้ ความแตกต่างนั้นก็ไม่มีความหมาย

‍

ร้านอาหารควรเปลี่ยนจาก Red Ocean ไป Blue Ocean ไหม?

คำตอบคือ "ไม่จำเป็นเสมอไป"

ร้านอาหารส่วนใหญ่ยังเติบโตได้ดีในตลาดที่มีการแข่งขันสูง เพราะเข้าใจลูกค้า บริหารต้นทุน และสร้างความแตกต่างได้อย่างเหมาะสม ขณะเดียวกัน หลายร้านก็เริ่มนำแนวคิดแบบ Blue Ocean เข้ามาเสริม เช่น การสร้างเมนูซิกเนเจอร์ พัฒนาประสบการณ์ของลูกค้า หรือสร้างแบรนด์ให้มีเอกลักษณ์มากขึ้น โดยที่ยังแข่งขันอยู่ในตลาดเดิม

ดังนั้น เป้าหมายของเจ้าของร้านไม่ใช่การรีบหนีจากน่านน้ำสีแดงไปสีฟ้า แต่คือการเข้าใจว่าร้านของตัวเองกำลังอยู่ในสนามแบบไหน หากยังอยู่ใน Red Ocean ก็แข่งขันให้เป็น แต่ถ้าถึงจังหวะที่สามารถสร้างคุณค่าใหม่ได้ ก็เริ่มสร้าง Blue Ocean ของตัวเองทีละก้าว เพราะสุดท้ายแล้ว สิ่งที่ทำให้ธุรกิจเติบโตอย่างยั่งยืน ไม่ใช่สีของทะเลที่เลือกอยู่ แต่คือการรู้ว่าลูกค้าเลือกคุณเพราะอะไร และพัฒนาคุณค่านั้นให้แตกต่างจากคู่แข่งอยู่เสมอ

‍

บทความแนะนำเพิ่มเติม

‍