-min.png)
ส่วนลดดูเท่ากัน แต่ผลลัพธ์อาจไม่เท่ากัน! มาดูว่าโปร 1 แถม 1 และลด 50% ต่างกันอย่างไร และร้านอาหารควรเลือกใช้แบบไหนถึงเหมาะ
เวลาเห็นร้านจัดโปร 1 แถม 1 หรือ ลด 50% หลายคนอาจรู้สึกว่าก็เหมือนกันนั่นแหละ เพราะสุดท้ายลูกค้าก็ได้ของในราคาครึ่งหนึ่งอยู่ดี แต่ถ้ามองในมุมของเจ้าของร้าน โดยเฉพาะร้านอาหาร สองโปรนี้ให้ผลลัพธ์ต่างกันพอสมควรเลย ทั้งเรื่องกำไร พฤติกรรมลูกค้า การระบายสต็อก ไปจนถึงภาพลักษณ์ของร้าน
เพราะฉะนั้นก่อนจะเลือกใช้โปรไหน ลองมาดูกันก่อนว่าจริง ๆ แล้วแต่ละแบบต่างกันอย่างไร
หลายคนเห็นโปร 1 แถม 1 แล้วรู้สึกว่าร้านน่าจะเสียเยอะกว่า เพราะต้องให้สินค้าเพิ่มอีกชิ้น แต่ความจริงแล้วต้องดูที่ "ต้นทุน" ของสินค้าเป็นหลัก
สมมติร้านขายชานมแก้วละ 100 บาท และมีต้นทุนแก้วละ 30 บาท
ถ้าจัดโปรลด 50%
เท่ากับว่าร้านเหลือกำไร 20 บาท
แต่ถ้าจัดโปร 1 แถม 1
ร้านจะเหลือกำไร 40 บาท
จะเห็นว่าถึงลูกค้าจะรู้สึกว่าได้ส่วนลดใกล้เคียงกัน แต่ฝั่งร้านกลับเหลือกำไรไม่เท่ากัน นี่จึงเป็นเหตุผลที่ร้านเครื่องดื่ม คาเฟ่ หรือร้านเบเกอรีหลายแห่งชอบใช้โปร 1 แถม 1 เพราะสินค้ากลุ่มนี้มักมีต้นทุนไม่สูงมากเมื่อเทียบกับราคาขาย
แต่ถ้าเป็นเมนูที่ต้นทุนสูงอย่างสเต๊ก ซีฟู้ด หรือเมนูที่ใช้วัตถุดิบราคาแพง การแถมเพิ่มอีก 1 ชิ้นอาจทำให้กำไรหายไปเยอะกว่าที่คิด ในกรณีแบบนี้การลดราคาเป็นเปอร์เซ็นต์อาจควบคุมต้นทุนได้ง่ายกว่า
แม้ตัวเลขจะใกล้เคียงกัน แต่ลูกค้าไม่ได้ตัดสินใจด้วยการคำนวณอย่างเดียว
งานวิจัยจาก Journal of Business Research พบว่า ผู้บริโภคมักให้ความสนใจกับโปร 1 แถม 1 มากกว่าโปรลดราคาแบบเปอร์เซ็นต์ แม้ว่ามูลค่าส่วนลดจริงจะเท่ากันก็ตาม โดยเฉพาะเมื่อเป็นส่วนลดในระดับสูง ผู้บริโภคมีแนวโน้มเลือกโปร 1 แถม 1 มากกว่า เพราะรู้สึกว่าคุ้มค่ากว่า
เหตุผลหนึ่งมาจากแนวคิดในเศรษฐศาสตร์พฤติกรรมที่เรียกว่า Zero Price Effect หรือ "พลังของคำว่าฟรี" ซึ่งอธิบายว่าเมื่อมีบางสิ่งถูกเสนอให้ฟรี ผู้คนมักให้คุณค่ากับสิ่งนั้นมากกว่าที่ควรจะเป็นในเชิงตัวเลข ทำให้การได้รับสินค้าเพิ่มอีก 1 ชิ้นดูน่าดึงดูดกว่าการลดราคาในมูลค่าเท่ากัน
ในทางกลับกัน โปรลด 50% จะทำงานกับจิตวิทยาอีกแบบหนึ่ง คือช่วยลดความรู้สึกเสี่ยงในการซื้อ โดยเฉพาะเมื่อเป็นสินค้าหรือเมนูที่ลูกค้ายังไม่เคยลองมาก่อน เพราะลูกค้ารู้สึกว่าตัวเองจ่ายเงินน้อยลง หากไม่ถูกใจก็ไม่ได้เสียเงินมากนัก
ถ้าร้านของคุณขายสินค้าที่ต้นทุนต่อชิ้นไม่สูงมาก โปร 1 แถม 1 มักเป็นตัวเลือกที่น่าสนใจ เช่น
ข้อดีของโปรแบบนี้คือช่วยเพิ่มจำนวนสินค้าที่ออกจากร้านได้ทันที จากเดิมลูกค้าอาจซื้อกาแฟแค่ 1 แก้ว ก็กลายเป็นรับกลับไป 2 แก้ว หรือจากเดิมซื้อพิซซ่า 1 ถาด ก็อาจซื้อ 2 ถาดแทน
นอกจากนี้ยังเหมาะกับร้านที่ต้องการระบายสต็อก หรือวัตถุดิบ โดยเฉพาะสินค้าที่มีอายุการขายสั้น เช่น เบเกอรี ขนม หรือเครื่องดื่ม เพราะยิ่งขายออกได้เร็ว ก็ยิ่งลดโอกาสที่สินค้าจะเหลือทิ้ง
อีกข้อที่หลายคนมองข้ามคือ โปร 1 แถม 1 มักกระทบภาพลักษณ์ของร้านน้อยกว่า เพราะลูกค้ายังรับรู้ว่าสินค้ามีมูลค่าเท่าเดิม เพียงแต่ร้านให้เพิ่มเป็นพิเศษในช่วงนั้น
ถ้าเป้าหมายคือการดึง “ลูกค้าใหม่” หรือทำให้คนตัดสินใจซื้อได้เร็วขึ้น โปรลด 50% มักตอบโจทย์กว่า เพราะเป็นโปรที่เข้าใจง่าย เห็นปุ๊บรู้ทันทีว่าจ่ายถูกลงครึ่งหนึ่ง
จึงเหมาะกับ
ยกตัวอย่าง ถ้าร้านเพิ่งเปิดตัวเมนูใหม่ราคา 299 บาท การลดเหลือ 149 บาท อาจทำให้ลูกค้ากล้าลองมากขึ้น เพราะรู้สึกว่าเสียเงินน้อยลง
นอกจากนี้ยังเหมาะกับร้านที่ลูกค้าส่วนใหญ่มาคนเดียว เช่น ร้านอาหารจานเดียว ร้านอาหารในอาคารสำนักงาน หรือร้านที่เน้นซื้อกลับบ้าน เพราะลูกค้าได้รับส่วนลดทันที โดยไม่ต้องรับสินค้าเกินความต้องการ
อีกจุดที่น่าสนใจคือ โปรลด 50% มักเหมาะกับสินค้าที่ต้นทุนค่อนข้างสูง เพราะร้านสามารถกำหนดระดับส่วนลดให้สอดคล้องกับต้นทุนได้ง่ายกว่าการแถมสินค้าเพิ่มอีกหนึ่งชิ้น
ไม่ว่าจะเป็นโปร 1 แถม 1 หรือโปรลด 50% สิ่งสำคัญคือไม่ควรจัดบ่อยจนกลายเป็นเรื่องปกติ โดยเฉพาะโปรลด 50% ถ้าร้านลดราคาหนักทุกเดือน ลูกค้าอาจเริ่มจำราคาหลังลดเป็นราคาจริง และไม่อยากกลับมาซื้อในราคาเต็มอีกต่อไป ส่วนโปร 1 แถม 1 แม้จะกระทบภาพลักษณ์น้อยกว่า แต่ถ้าคำนวณต้นทุนไม่ดี ก็อาจเจอสถานการณ์ที่ยอดขายเพิ่มขึ้น แต่กำไรกลับลดลง
ก่อนจัดโปรทุกครั้ง ลองถามตัวเองก่อนว่าเป้าหมายของร้านคืออะไร
เพราะจริง ๆ แล้วไม่มีโปรไหนดีที่สุดสำหรับทุกร้าน ถ้าเป้าหมายคือการดึงดูดสายตาและสร้างความรู้สึกคุ้มค่า โปร 1 แถม 1 มักได้เปรียบกว่า แต่ถ้าเป้าหมายคือการทำให้ลูกค้ากล้าตัดสินใจซื้อ หรือกล้าลองเมนูใหม่ โปรลด 50% มักช่วยลดแรงเสียดทานในการตัดสินใจได้ดีกว่า
สุดท้ายแล้ว สิ่งสำคัญไม่ใช่ว่าโปรไหนดูคุ้มที่สุด แต่คือโปรไหนเหมาะกับต้นทุนสินค้า และเป้าหมายทางธุรกิจของร้านมากที่สุด เพราะโปรโมชั่นที่ดี ไม่ได้ช่วยแค่เพิ่มยอดขาย แต่ต้องช่วยให้ร้านยังมีกำไร และเติบโตต่อได้ในระยะยาวด้วย
195 วัน แบงค็อก ทาวเวอร์ 4 ห้องเลขที่ 2411-2412 ชั้น 24
และ ห้องเลขที่ 2501-2514 ชั้น 25
ถนนวิทยุ แขวงลุมพินี เขตปทุมวัน กรุงเทพมหานคร 10330
