เพราะขายดี ไม่ได้แปลว่ากำไรดีเสมอไป หลายร้านตกหลุมพรางคำว่า ‘ยอดขายรายวัน’ ทั้งที่จริงแล้ว ร้านขายได้วันละ 20,000 บาท อาจมีกำไรสุทธิน้อยกว่าร้านที่ขายวันละ 10,000 บาทเสียอีก

‍

การปล่อยผ่านตัวเลขพวกนี้ คือการเดินเกมธุรกิจด้วย ‘ความรู้สึก’ ซึ่งเสี่ยงมาก

‍

ไม่ต้องจ้างนักบัญชี แค่เครื่องคิดเลขกับตัวเลขยอดขายที่คุณมีอยู่แล้ว ก็จับทิศทางร้านได้ทันที ดึง 7 ตัวเลขเหล่านี้ออกมาวัดผลด่วน!

‍

ตัวเลขที่บอกว่าร้านกำไรจริงไหม

สัดส่วนต้นทุนวัตถุดิบ (Food Cost %)

คืออะไร: ต้นทุนวัตถุดิบต่อ 1 จาน เทียบกับราคาขาย

สูตร: ต้นทุนวัตถุดิบ ÷ ราคาขาย × 100

ตัวอย่าง: ผัดกะเพรา 1 จาน ต้นทุน 35 บาท ขาย 80 บาท Food Cost = 43.75%

ทำไมสำคัญ: นี่คือรูรั่วอันดับหนึ่งของร้านอาหาร เมนูที่ต้นทุนสูงเกินไปยิ่งขายดี ยิ่งเหนื่อยฟรี หลายร้านไม่เคยคิดต้นทุนรายเมนูอย่างจริงจัง รวมค่าเครื่องปรุงเล็ก ๆ น้อย ๆ แพ็กเกจจิง และของเสียที่ต้องทิ้ง กติกาคร่าว ๆ ที่ร้านอาหารทั่วไปใช้กันคือไม่ให้เกินราว 1 ใน 3 แต่ตัวเลขที่เหมาะสมของร้านคุณขึ้นอยู่กับประเภทอาหาร และโครงสร้างค่าใช้จ่าย

‍

กำไรต่อจานหลังหักทุกอย่าง (Contribution Margin)

คืออะไร: ราคาขาย ลบต้นทุนวัตถุดิบ ลบแพ็กเกจจิง ลบค่า GP แพลตฟอร์ม (ถ้าขายผ่านเดลิเวอรี) สิ่งที่เหลือคือเงินที่เข้ากระเป๋าจริง

ตัวอย่าง: ขาย 80 บาท ต้นทุนอาหาร 30 + แพ็กเกจจิง 5 + GP 25 บาท เหลือกำไรต่อจาน 20 บาท (25%)

ทำไมสำคัญ: เป็นตัวเลขที่ใช้ตัดสินใจทุกเรื่อง ตั้งแต่ราคาเมนู โปรโมชั่น จนถึงงบโฆษณา เพราะเงินที่ใช้ซื้อโฆษณาต้องออกมาจากกำไรก้อนนี้ ไม่ใช่จากยอดขาย

‍

ตัวเลขที่บอกว่าลูกค้าเป็นอย่างไร

ยอดขายเฉลี่ยต่อออเดอร์ (AOV: Average Order Value)

คืออะไร: ลูกค้า 1 คนสั่งเฉลี่ยกี่บาทต่อครั้ง

สูตร: ยอดขายรวม ÷ จำนวนออเดอร์

ทำไมสำคัญ: การหาลูกค้าใหม่แพงกว่าการทำให้ลูกค้าเดิมสั่งเพิ่ม ถ้าเพิ่ม AOV ได้ 15 บาทต่อออเดอร์ กำไรจะเพิ่มทุกออเดอร์ วิธีที่ใช้กันคือจัดเซ็ตคู่เครื่องดื่ม เมนูแนะนำ ท็อปปิงเพิ่ม และกำหนดขั้นต่ำของโปรโมชั่น

‍

อัตราลูกค้าสั่งซ้ำ (Repeat Rate)

คืออะไร: สัดส่วนลูกค้าที่กลับมาสั่งซ้ำภายในช่วงเวลาหนึ่ง เช่น 30 วัน

สูตร: ลูกค้าที่สั่งตั้งแต่ 2 ครั้งขึ้นไป ÷ ลูกค้าทั้งหมด × 100

ทำไมสำคัญ: ร้านที่ลูกค้าไม่กลับมาซื้อซ้ำ ต้องเสียเงินหาลูกค้าใหม่ไม่รู้จบ ซึ่งเป็นวงจรที่เหนื่อย และแพงที่สุด ตัวเลขนี้ยังเป็นเครื่องวัดว่าอาหาร รสชาติ และบริการของคุณ ดีพอให้คนจำได้หรือเปล่า ต่อให้บริหารเก่งแค่ไหน ก็ช่วยร้านที่ลูกค้าไม่กลับมาไม่ได้

‍

ตัวเลขที่บอกว่าหน้าร้านออนไลน์ทำงานดีไหม

คนเห็น → คนกดเข้าร้าน → คนสั่ง (Funnel & Conversion Rate)

คืออะไร: เส้นทางของลูกค้าบนแอปฯ แบ่งเป็น 3 ขั้น

Impression: จำนวนครั้งที่ร้านคุณถูกแสดงบนหน้าจอลูกค้า
Click: จำนวนคนที่กดเข้ามาดูร้าน
Order: จำนวนคนที่กดสั่งจริง

ทำไมสำคัญ: เพราะแต่ละขั้นบอกปัญหาคนละแบบ

คนเห็นน้อย แสดงว่าร้านยังไม่ถูกมองเห็น
คนเห็นเยอะแต่กดเข้าน้อย แสดงว่า รูปปก ชื่อร้าน หรือราคา ไม่ดึงดูด
คนกดเข้าเยอะแต่สั่งน้อย แสดงว่า เมนู รูปอาหาร ราคา หรือค่าส่ง มีปัญหา

ถ้าไม่แยกดูทีละขั้น คุณจะแก้ผิดจุด และนำไปสู่การเสียเงินฟรี

‍

เรตติง และอัตราออเดอร์ที่ถูกยกเลิก

คืออะไร: คะแนนรีวิวเฉลี่ย และสัดส่วนออเดอร์ที่ร้านยกเลิก หรือทำไม่ทัน

ทำไมสำคัญ: ลูกค้าตัดสินใจจากรีวิว และความน่าเชื่อถือก่อนที่จะอ่านเมนูด้วยซ้ำ ออเดอร์ที่ถูกยกเลิกคือยอดขายที่หายไป และภาพลักษณ์ร้านที่เสียไป ร้านที่เรตติงต่ำ หรือยกเลิกบ่อย ต่อให้ยิงโฆษณาแรงแค่ไหน คนที่เข้ามาก็ไม่ตัดสินใจสั่ง

‍

ตัวเลขที่บอกว่าโฆษณาคุ้มไหม

ยอดขายต่อค่าโฆษณา (ROAS: Return on Ad Spend)

คืออะไร: ใช้เงินโฆษณาไป 1 บาท ได้ยอดขายกลับมากี่บาท

สูตร: ยอดขายที่เกิดจากโฆษณา ÷ ค่าโฆษณา

ตัวอย่าง: จ่ายค่าโฆษณา 1,000 บาท ได้ยอดขาย 5,000 บาท ROAS = 5

จุดที่ร้านส่วนใหญ่พลาด: ROAS 5 ไม่ได้แปลว่ากำไร เพราะยอดขาย 5,000 บาทต้องหักต้นทุน แพ็กเกจจิง และค่า GP ก่อน

‍

วิธีหาจุดคุ้มทุนของโฆษณา คือเอา 1 ÷ สัดส่วนกำไรต่อจาน (ตัวเลขจากข้อ 2) ถ้าร้านเหลือกำไร 25% ต่อจาน ROAS ต้องมากกว่า 4 x (1 ÷ 0.25) ถึงจะไม่ขาดทุนจากโฆษณา และต้องสูงกว่านั้นจึงจะมีกำไรเหลือ ร้านที่ไม่รู้ตัวเลขกำไรต่อจานหลังหักทุกอย่างจากข้อ 2 จะไม่มีทางรู้เลยว่าโฆษณาของตัวเองคุ้มหรือไม่

‍

ตัวเลขทั้ง 7 เชื่อมกันอย่างไร

โฆษณาไม่ได้มีหน้าที่ทำให้ร้านดีขึ้น แต่ขยายสิ่งที่ร้านเป็น หรือมีอยู่แล้วให้ชัดเจนมากขึ้น

ถ้ากำไรต่อจานดี เมนูน่าสั่ง เรตติงดี โฆษณาจะเร่งยอด และพาลูกค้าใหม่เข้ามามากขึ้น
ถ้าต้นทุนสูง หรือหน้าร้านไม่ดึงดูด โฆษณาก็อาจจะเป็นแค่การเพิ่มค่าใช้จ่ายโดยขาดการวางแผน

ลำดับที่ถูกต้องจึงเป็น รู้ต้นทุนและกำไร → จัดหน้าร้านให้พร้อม → ใช้โฆษณา

‍

เมื่อพร้อมแล้วโฆษณา LINE MAN เป็นเครื่องมือที่ช่วยให้ร้านถูกมองเห็นในจังหวะที่ลูกค้ากำลังมองหาอะไรกินอยู่บนแอปฯ และเมื่อดูตัวเลขจากรายงานโฆษณา (จำนวนการแสดงผล การกดเข้าร้าน ออเดอร์ และยอดขาย) คุณก็จะเทียบกับเลขทั้ง 7 ตัวด้านบนได้ทันทีว่าจุดไหนต้องแก้ไขจุดไหน และงบในจุดไหนที่ควรพิจารณาเพิ่ม

‍

เริ่มได้วันนี้! หยิบ 3 เมนูขายดีที่สุด มาคำนวณ Food Cost และกำไรสุทธิหลังหัก GP ให้ชัดเจน เพราะการปรับเลขแค่ไม่กี่เปอร์เซ็นต์ตรงนี้ อาจเป็นการตัดสินใจที่เปลี่ยนกำไรร้านของคุณได้มากที่สุดในเดือนนี้

โฆษณา LINE MAN ทำง่ายใน 3 คลิก ดูวิธีทำที่นี่

เริ่มต้นสร้างโฆษณา LINE MAN บนแอปฯ Wongnai Merchant App (WMA) คลิกที่นี่

บทเรียนก่อนหน้า

บทเรียนถัดไป